学术营销的聪明技巧

添加日期：2009年3月9日 阅读：1786

    随着药品在大众媒体上发布广告制度的进一步限制，如何开拓新的营销模式，成为医药企业面临的迫切问题。“知识营销”、“学术营销”已不再是新鲜词，国内大大小小的药企开始接受这一营销新概念。然而说起来容易做起来难，特别是无论在资金方面还是经验方面都远不如合资或外资企业的国内药企，学术营销之路并不是一条平坦的金光大道。

　　说起学术营销，人们印象中总少不了各种企业赞助形式的学术研讨会、学术征文、专题讲座和专业人员培训。条件好一些的企业还可以邀请国外**来华讲学，资助**出国参加学术研讨会或资助医师做深入的临床研究。然而，这种形式并没有起到显著的作用。

　　现阶段，医药企业要开展学术营销要注意以下几个方面的问题：

　　第*，稳固并提升与客户之间的联系

　　传统营销中常以折扣、部分服务环节免费等方式作为物质纽带维系与客户之间的合作关系，这是一种低层次的竞争手段，很容易被竞争对手模仿。

　　学术营销强调将企业产品建设成一个“学习的平台”，以直复营销理念等运作模式作为一种精神纽带，使客户从心里认同产品，感到同样的付出有更多的收益。这种方式把企业产品看作拓展市场的良师益友，成为客户的企业顾问和战略伙伴。甚至融入到客户日常的企业管理中，建立起企业产品与客户牢固的联系，以吸引和留住一大批忠实的、长期的、稳定的客户。这种优势是不易被复制和取代的。

　　第二，转变企业产品的经营理念

　　学术营销强调的是让渡价值的*大化，要求企业建立“帮客户赢”的经营理念，消除客户的消费障碍，向客户提供更多的让渡价值，赢得客户的信任，进而消除企业产品和客户之间的信息不对称。通过在学术营销过程中与客户的双向沟通，相互学习，相互完善，了解客户的需求，为客户打造针对性强的、完整的健康产品，从而创造新的需求、新的产品、新的市场。

　　第三，重视学术营销团队的建设

　　学术营销的实施对营销人员的素质提出了很高的要求，不但要对学术营销理念、运作模式、产品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深谙营销技巧，能够将学术营销的运作理念推销给客户，并能对客户做出详尽的解释。这将大大提高客户对企业及产品的满意度，增加客户对企业及产品的信任。

　　对此，可通过专门培训、专题讲座、进修、调研等多种方式，提高营销人员的专业知识水平，拓展营销人员的知识面，提高营销人员的社交能力、组织能力、管理能力，建立一支精干的、高素质的学术营销队伍。 

编辑：火爆医药视频招商网www.1168.tv  小班  2009年3月9日   9:34:43   文章来源：中国医药报  作者：于斐 

  
 


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